灯饰企业选择跨行业经销商是否可行

在易佰特照明召开的“首届物流分公司推广会”和调光大师的“招商大会”上，其营销策略让人耳目一新：易佰特照明的经销商多数是其通讯行业的经销商;而调光大师更绝，其经销商几乎都是汽车、房地产、百货商场等行业老手。在其他行业人士看来，照明行业也许是一个暴利的行业。但实际上，经过几年的发展，照明行业已经进入微利时代。互联网的迅速崛起，各行各业的信息渠道逐渐被打通，一些先知先觉的经销商已经开始意识到跨行业整合所蕴藏的巨大能量，上游的企业也渐渐吸纳一些其他行业的经销商进入灯饰照明行业。 

企业在选择跨行业经销商时需采取有针对性的营销模式。这类经销商虽然没有灯饰行业的经验，但他们拥有雄厚的实力，在他们原来所在的领域是一个成功者。

从经营战略的角度上讲，经销商跨行业整合与经营，不仅能够分散经销商的经营，一定程度上还能够规避某一行业在未来市场波动给经销商带来的潜在，还能够增加经销商的收银增长点;从产品的角度来看，经销商跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者越来越强烈的一站式购物需求，而且可以为经销商聚集更多的客户资源;就市场营销的角度而言，经销商跨行业整合不仅可以学习借鉴其他行业先进的营销理念和操作方式，而且还有助于经销商自主品牌的建设与推广。

企业跨行业搜罗经销商，是违背一般商业运作原理的，它明显的弱势就是舍近求远。俗话说得好：“隔行如隔山”。其中有三点致命伤： 

1、不属于本行业的人来进行营销操盘或终端销售，肯定有一段比较长的适应期。“兵贵神速”，在商场上，商机往往稍瞬即逝。而经销商长时间的水土不服很可能令企业品牌的开拓步伐在该区域的市场停滞不前，贻误战机。 

2、熟悉行业的现成经销商资源得不到充分利用，重新开拓当地消费群体和人脉关系，这样反而让竞争对手的行业地位越发巩固，损己助敌，后患无穷。 

3、灯饰毕竟有它自己的产品特殊性，其他大众消费类产品可以走超市模式，并且能卖得很好。但目前灯饰还是走专卖店的形式比较多，或者要走专业卖场，这就更其他消费类产品的终端经营思维有很大的不同。 

面对日益多元化、激烈竞争的市场，如何不断的营销创立来“破局”，提高产品的销售额和市场占有率，是摆在各行业人士面前亟需解决的问题。当感觉自己的渠道老化或资源优势不明显时，企业到其他行业寻找新鲜的思维，引入与众不同的竞争资源，这或许是一个不错的选择，但仍需要市场细分来解决渠道创立的基础问题。

跨行业招商，是很抢眼球的整合营销传播噱头。但这是企业发展的灵丹妙药吗?答案要看具体的落实情况。渠道创立者们和新入行的创业者们都应该为之做好充分的准备： 

首先，跨行业招商重要的是要考虑新行业渠道与本产品目标市场的融合性问题。新渠道要生存下来，就需要新行业渠道与本产品目标市场有足够结合的广度与深度，两者间存在交集，新渠道各种资源能够物尽其用、人尽其才。 

其次，新行业渠道与本产品目标市场之间的关联需要具有持续性，如果只是暂时的噱头性营销传播，无疑没有生命力。 

其三，厂商要做好培育新渠道的心理准备。

其四，新渠道需要有持续的物力、财力来提高/增加其形成，厂商的各种资源(财力、人力、物力、人脉等是否能够整合、营销政策是否具有可行性和持续性都会对跨行业渠道拓展产生实质性的影响。 

后，跨行业创业者也要考虑自身行业发展状况。